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sempre meno giovani mostrano interesse a lavorare in quest’area e sono più attirati verso attività che considerano più di tipo gestionale, com’è d’altra parte comprensibile. Collaboriamo perciò con le univer- sità per trasmettere agli studenti un concetto diverso, più evoluto di procurement.Molti potranno obiettare che un approccio tanto evoluto all’atti- vità di procurement sia possibile solo in aziende dagli ampi margi- ni come quelle del settore farma- ceutico.È innegabile che in un’azienda come la nostra vi sia meno pressio- ne sul comprare bene rispetto ad altre. Ma non è il modo corretto di interpretare la questione. Il fatto di operare per realizzare le strategie dell’azienda pone in realtà molta pressione anche sulla nostra atti- vità di procurement. Il concetto è che ogni risparmio ottenuto non è visto come un semplice taglio di costo, ma come un modo per avere a disposizione maggiori risorse da reinvestire in altre attività dell’a- zienda, creando valore e ulteriore sviluppo. Perciò anche noi abbiamo una forte spinta a trarre il massimo da ogni operazione di acquisto.Cosa pensa delle gare online?È uno strumento che utilizzate?Il discorso è molto complesso. Io credo che in un processo di acqui- sto, soprattutto nel caso dei ser- vizi, non si possa mai prescindere da una profonda conoscenza del fornitore. Il primo stadio del nostro processo di acquisto, come detto, è un’attenta analisi delle esigenze del cliente interno; da questa fase emergono degli elementi qualita- tivi che noi e il cliente interno ri- teniamo fondamentali. Devo perciò essere certa che il fornitore scelto possa offrire quegli elementi quali- tativi e per farlo devo per forza co- noscerlo, incontrarlo, vedere con i miei occhi ciò che ha da offrire.È questo che fa la differenza tra un buono e un cattivo processo di ac- quisto.Allo stesso modo è fondamentale sviluppare un rapporto strategi-co con il fornitore per risolvere eventuali problemi che dovessero presentarsi nel corso del tempo o per impostare un dialogo per far crescere la qualità di quanto offer- to al mio cliente interno. E anche in questo caso per scegliere il for- nitore giusto, quello con cui possa impostare questo tipo evoluto di rapporto, ho bisogno di conoscere bene prima tutti i candidati. Per cui le fasi veramente importanti di un processo di acquisto sono quella di analisi delle esigenze interne e quelle di studio del mercato e delle caratteristiche dei fornitori. Tut- to questo precede la fase di gara online. In un certo senso precede qualunque strumento utilizzato per la selezione finale del fornitore, sia essa una gara online o di altro tipo, che alla fine è una fase che deve avere poco peso sulla scelta. È chiaro che questo è un processo di- spendioso in termini di energie e di tempo e quindi va fatto per quegli acquisti considerati più strategici.Davvero il prezzo ha così poco im- patto sulla scelta finale?No, ma va studiato bene quale sia questo impatto e cosa vi sia dietro ad ogni prezzo proposto. È possi- bile, ad esempio, che un fornitore chieda una cifra maggiore perché ha compreso che il tal servizio ri- chiederà alcune attività o presen- terà certi problemi che altri non hanno considerato. Se scegliessi semplicemente uno degli altri can- didati che hanno offerto di meno avrei l’illusione di aver risparmiato; ma poi mi troverei a dover passare magari mesi per aggiustare i danni derivanti dall’attività di un fornito- re che scopre di aver fatto il passo più lungo della gamba e che si tro- va ad affrontare problemi che non aveva previsto. Risulterebbe chiaro allora che la scelta più convenien- te in termini di costo era quella di chi chiedeva un prezzo maggiore, ma aveva un’idea esatta di ciò che avrebbe comportato gestire quel servizio.Ecco perché la fase di analisi e di dialogo con il fornitore è ben più decisiva di quella in cui si effettua la gara vera e propria.È fondamentale sviluppa- re un rapporto strategico con il fornitore per risolve- re eventuali problemi che dovessero presentarsi nel corso del tempo o per im- postare un dialogo per far crescere la qualità di quan- to offerto al cliente interno.